Tolcheff (ING): "Queremos ser un banco universal y eso pasa por ser relevante también en pymes y banca privada" 69h38

Es el que intenta aplicar desde que tomó los mandos de la entidad digital pionera en España. Con el ejemplo de un padre que dirigió Banco Urquijo, Barclays Bank en España y Cajasur, Tolcheff se estrenó como consejero delegado de ING España y Portugal el pasado mes de marzo tras casi 21 años en el banco. Lo hizo tras la salida de Ignacio Juliá, que dejó el grupo para asumir la dirección de Santander España. Tolcheff llegaba procedente del área de banca corporativa y de inversión.

El CEO, que concede a EL ESPAÑOL-Invertia su primera entrevista tras su nombramiento, confiesa que lo que más le gusta en la vida es pasar tiempo con su familia. Y, además, viajar y jugar al tenis y al pádel. También al fútbol, pero la rotura de un ligamento cruzado le hizo "colgar las botas" hace años.

ING nombra a Alfonso Tolcheff nuevo consejero delegado para España y Portugal

"Me encanta disfrutar de la vida", reconoce en conversación con este periódico. Una vida que, inevitablemente, tiene que compaginar con la dirección de la entidad holandesa, que acaba de cumplir 26 años en España, donde ya tiene 4,5 millones de clientes.

Por el momento, sus planes para el banco pasan por convertir a ING España en "un banco universal", creciendo en banca privada y pymes. Un área en la que es posible que pueda captar clientes gracias a la gran operación que se está gestando en el sector bancario, la posible fusión entre BBVA y Sabadell. Y es que, como reflexiona, "todas las operaciones de consolidación que han ocurrido en el mercado han supuesto una oportunidad para atraer clientes a alguien".

¿Cuáles serán las líneas estratégicas de su mandato al frente de ING España y Portugal?

Vivimos el momento de mayor crecimiento y mayor ambición desde la llegada de ING a España. Somos uno de los bancos más relevantes en banca minorista, con 4,5 millones de clientes; hemos crecido y ganado mucha relevancia también en banca mayorista, esto es, en banca corporativa y de inversión, y tenemos la ambición de convertirnos en un banco universal. Es decir, en los segmentos donde todavía no operamos, como pymes o banca privada, queremos convertirnos también en un banco relevante en este país.

El CEO del grupo afirmó que el banco quiere crecer en varios mercados, entre ellos España. ¿Analizan ya alguna operación corporativa?

Nuestro CEO, Steven Van Rijswijk, ha dicho que ING quiere convertirse en el mejor banco europeo, y se ha fijado en Alemania, Italia y España como países donde queremos acelerar nuestro crecimiento. Entonces, cualquier operación que nos ayude a acelerar ese crecimiento, nos complemente y nos aporte valor, la vamos a estudiar con mucho interés. Nuestra responsabilidad es mirar cualquier operación bajo estos parámetros, pero sobre oportunidades en particular no podemos comentar nada. Pero lo cierto es que queremos ganar mucha más relevancia en el mercado, tanto en los segmentos donde ya estamos como en los segmentos donde queremos abrir.

Alfonso Tolcheff, consejero delegado de ING España y Portugal, durante la entrevista con EL ESPAÑOL-Invertia. Laura Mateo E. E. Madrid

¿La posible fusión de BBVA y Banco Sabadell les abre oportunidades de captar negocio?

Todas las operaciones de consolidación que han ocurrido en el mercado han supuesto una oportunidad para atraer clientes a ING. Hay un dato que es muy ilustrativo. Los 4,5 millones de clientes de ING han elegido cada uno de ellos trabajar con nosotros. No es consecuencia de una adquisición o una fusión. Este tipo de operaciones suponen una oportunidad para atraer clientes descontentos, clientes que quieran diversificar su pool bancario, y nosotros siempre vamos a estar atentos para captar a esos clientes que quieran trabajar con ING.

¿Qué atributos ofrece ING para atraer a esos clientes descontentos de otras entidades?

ING España tiene lo mejor de los dos mundos. Es uno de los grandes grupos bancarios europeos, con la seguridad, solidez y solvencia que te da ser parte de un grupo tan grande y con una calidad crediticia tan potente como ING. Y al mismo tiempo, tenemos ese espíritu de fintech, de neobanco, que aporta innovación y experiencia de cliente. Los clientes confían en ti por tu seguridad y por poner al cliente en el centro.

La estrategia del Grupo ING tiene dos pilares: aportar valor diferencial a los clientes y la sostenibilidad en todo lo que hacemos. Y lo hacemos al estilo ING. Un banco con productos sencillos, transparentes y con un trato muy cercano y muy personalizado. Es una propuesta muy diferente a la de otros bancos. Y eso supone que, cuando un cliente está descontento con su banco actual y se plantea cambiar, seamos una opción muy lógica.

Va a ser un buen año para el mercado hipotecario por la bajada de tipos

Más allá de las quinielas corporativas en otras entidades, ¿cómo ha arrancado el 2025 para ING?

El año está yendo muy bien. Seguimos creciendo en clientes, en volúmenes, en banca corporativa y de inversión. Y al mismo tiempo estamos avanzando en la transformación tecnológica del banco. El año pasado completamos la migración a la nube y seguimos transformando el banco para convertirnos en el banco del futuro.

Alfonso Tolcheff, consejero delegado de ING España y Portugal, durante la entrevista con EL ESPAÑOL-Invertia. Laura Mateo E. E. Madrid

¿Cómo están capeando la bajada de los tipos de interés por parte del BCE? ¿Veremos un recorte en la remuneración de la Cuenta Naranja?

Estamos acostumbrados a los cambios de tipos. Ahora estamos en un entorno de tipos a la baja, pero nosotros siempre hemos mantenido una oferta competitiva en la remuneración al ahorro, y seguiremos centrándonos en ser competitivos. Seguimos muy de cerca la evolución de los tipos, intentando adaptarnos. Nosotros somos el banco de los ahorradores por excelencia, es una de nuestras señas de identidad.

A grandes rasgos, tienen la misma cifra de clientes que Revolut en España. ¿Les preocupa más la competencia de los neobancos que la de la gran banca tradicional?

Estamos pendientes de lo que hacen tanto los neobancos como los grandes bancos. Pero somos fieles a nuestros principios y nuestra misión. Aportar valor añadido a nuestros clientes y ser sostenibles en todo lo que hacemos, con cercanía, transparencia y sencillez. Nos centramos en ver cuáles son las preocupaciones de la sociedad y de nuestros clientes y buscar fórmulas innovadoras para dar soluciones desde lo que somos.

Somos firmes creyentes de la sostenibilidad, por dejar un mundo mejor a nuestros hijos y porque es un buen negocio

En inmobiliario, siendo la vivienda el principal problema para los jóvenes, ¿qué solución están dando?

Por ejemplo, la Comunidad de Madrid tiene un programa para facilitar la vivienda en propiedad a los jóvenes. En el primero no pudimos participar porque exigían tener 200 sucursales y nosotros somos un banco digital. Pero se lo comentamos a la CAM, que si esto va dirigido a los jóvenes y los jóvenes cada vez pisan menos los bancos y son el segmento más digital de la población, no pusieran esta condición. En el segundo tramo, donde esta condición dejó de existir, somos el banco que más volumen de hipotecas ha dado a clientes jóvenes. El 40% de ese segundo tramo, casi 200 millones de euros, lo ha dado ING.

Alfonso Tolcheff, consejero delegado de ING España y Portugal, durante la entrevista con EL ESPAÑOL-Invertia. Laura Mateo E. E. Madrid

Además, no bajo el paraguas de la CAM, y como una solución nuestra, innovadora, hemos lanzado una propuesta de hipotecas para jóvenes que está teniendo muy buena acogida, con flexibilidad en el loan to value [el porcentaje de financiación que ofrece el banco sobre el precio de la vivienda], por encima del 80%. Si son jóvenes profesionales, con buenos trabajos, ¿por qué no vamos a facilitarles nosotros como banco el a la vivienda si es la primera preocupación de nuestra sociedad? Nosotros estamos para resolver ese tipo de problemas.

¿Qué espera del mercado hipotecario con tipos más bajos?

En general, yo creo que va a ser un buen año para el mercado hipotecario. La bajada de tipos obviamente facilita el a la financiación y el coste de financiarte. Estamos creciendo un 67% interanualmente en producción hipotecaria.

Vamos a ofrecer todo el espectro de inversión, con carteras delegadas, asesoramiento e ilíquidos

En España, han anunciado la apertura de un hub tecnológico en Madrid y un centro de asesoramiento financiero para la transición energética en las empresas de la región EMEA. ¿Son pruebas de la apuesta del grupo por el negocio de España?

Son demostraciones inequívocas de la apuesta de ING por España. Me emociona que nos elijan para crear un hub tecnológico que va a crear 1.000 empleos en los próximos cuatro años. Y el hub de transición energética, y más con enfoque amplio europeo y EMEA, y desde el área que vengo yo que es corporativa y banca de inversión, me hace especial ilusión. Siempre he sido un creyente del talento que tenemos en España y de la necesidad de ser ambiciosos y poder coger mucha más relevancia, en el mercado y dentro del Grupo ING.

En transición energética, además, somos pioneros y líderes como banco en España. Qué mejor que apalancarnos en todo ese conocimiento que atesoramos en España y dar servicio al resto de países de ING, que nos utilicen como referencia.

Hablando de sostenibilidad, precisamente el clima que llega desde la istración Trump en EEUU no es muy favorecedor…

Nosotros somos firmes creyentes de la sostenibilidad. Pero no sólo por dejar un mundo mejor a nuestros hijos y las futuras generaciones, sino porque también creemos que es un buen negocio. Nosotros vamos a seguir apostando fuertemente por la sostenibilidad.

Alfonso Tolcheff, consejero delegado de ING España y Portugal, durante la entrevista con EL ESPAÑOL-Invertia. Laura Mateo E. E. Madrid

¿Ya han decidido quién le sustituirá al frente de la banca corporativa y de inversión?

Todavía no hemos designado sucesor en la rama de banca corporativa y de inversión. Estamos en un proceso de selección y, si todo va bien, a la vuelta del verano podremos anunciar sucesor o sucesora. Queremos elegir a la persona más adecuada para seguir con esa senda de crecimiento y dar el mejor servicio a nuestros clientes corporativos, así que la persona elegida podría ser interna o externa.

Han avanzado que ING lanzará carteras delegadas y asesoramiento financiero para rentas altas a finales de 2025 o principios de 2026. ¿Alguna nueva pista sobre este proyecto?

Banca personal o privada es un segmento natural en el que ING quiere mejorar y completar su propuesta en su camino hacia un banco universal. Si somos el banco de los ahorradores, los ahorradores no sólo tienen dinero en la Cuenta Naranja o depósitos. También quieren invertir en fondos de inversión, planes de pensiones, acciones o productos ilíquidos. Y nosotros queremos ofrecerles toda la gama de productos y servicios, para que ellos decidan qué es lo que más les conviene. Nosotros les ayudaremos a tomar la decisión de cuáles son las mejores inversiones en función de sus necesidades vitales, de su planificación financiera.

Nuestra ambición es cubrir todo el espectro de inversión. Y eso pasa por la ejecución propia en nuestro Bróker Naranja o las Carteras Naranja de fondos, a las carteras delegadas o el asesoramiento financiero. En el particular de los activos ilíquidos o privados, el al producto no va a ser el problema a futuro, sino la selección del producto adecuado en el perfil de riesgo de ese cliente, que el cliente lo entienda perfectamente y que tenga el peso adecuado en su cartera. Pero, volviendo a los pilares básicos, daremos a todo el espectro de inversión desde la banca digital y la sencillez, transparencia y el trato personal que nos caracteriza.